林氏木业定制廖昌旭：进军全屋定制领域，打造整体空间解决方案

　　3月17-21日，2021深圳时尚家居设计周暨36届深圳国际家具设计展在深圳国际会展中心开幕，展会为期5天，400多家行业头部企业参展，超500位先锋设计师参与，600多家头部品牌联动。本次展会中，天猫住宅家具类销冠品牌林氏木业全屋定制展馆首次官方亮相，采访到林氏木业定制与拎包事业部总经理廖昌旭先生，邀请他分享林氏木业跨界全屋定制的具体规划及布局。

　　林氏木业定制与拎包事业部总经理廖昌旭

　　林氏木业在成品家具领域已经非常成功，连续蝉联天猫住宅家具类排行榜TOP1，为什么还要涉足全屋定制领域呢?

　　【廖昌旭】：林氏木业是一个互联网起家的品牌，我们感知到家居产品是耐用消费品，如果一直在互联网渠道卖，很快会见到天花板，所以我们通过新零售方式去开托线下实体店，2014年开始用了三年时间做直营店;2018年开始我们转变思路做经销加盟店，到了2019年年底复盘时，我们发现了两个趋势，一是大部分成品企业开始做定制，而定制企业开始做整装;二是很多企业和地产物业开始做拎包。我们认为这两个趋势的核心在于上游流量的抢夺，如果林氏木业不参与这场争夺，长久下来势必会影响到我们线上线下的流量和渠道，所以我们决定进军全屋定制领域。

　　林氏木业做全屋定制有哪些优势?

　　【廖昌旭】：主要有四个优势。

　　第一，品牌优势。大家都知道我们是终端消费者品牌，成立14年来都是直接把货卖给终端消费者，品牌是我们自己在培育，真正用互联网思维、用户思维、体验思维在传播这个品牌，所以林氏木业的消费者美誉度比较高，25-35岁的年轻消费群体，在买家具时都会想到林氏木业这个品牌，而我们全屋定制就叫“林氏木业全屋定制”，这是品牌优势的价值所在。

　　第二，产品优势，林氏木业产品丰富，全年在售SKU高达13000+，我们的店铺展示不是纯定制，而是和成品搭在一起，形成一个整体空间解决方案。

　　第三，流量获取和运营优势。今天我们的成品新零售门店流量有65%-75%来自线上引流，定制门店流量的大概在50%，比现在行业的平均水平高一倍左右。

　　第四，供应链整合优势：我们没有像很多成品转定制的企业一样去布局生产线。林氏木业有着很强的供应链管理能力。我们专注于设计和研发，把更多的合作机会开放给更多优质供应商。

　　我们的业务模型是这样设计的，去年7月26日开了成都锦江店，第一个店到现在整体表现不错，主要有几个核心数据：第一，在这个400平方的定制综合店中，它的定制业绩和成品业绩几乎是1：1，一半是成品，一半是定制，这意味着，消费者购买的是整屋空间解决方案，传统的很多品牌，定制和成品配比一般是9：1或者8：2，基本上不超过20%，那是因为他们主要在卖定制。第二，我们这样的店铺大概还有50%是我们从线上引到线下的流量。第三个数据，我们店铺的净利润额比同行要高。

　　基于此，我们去年下半年开了特店以后，又陆续开了12个店，也就是说，去年已经完成了从0到1的阶段。今年要做的是实现从1-100，我们筛选出全国的数据后，在前150名或者200名的城市中精选100个最优质的经销商，去开一个选址最好的店铺，让这个店铺运转一年，实现一城一商一店的模式，今年先这样跑完，明年如果我们这个模型还不错，就往前再踏一大步。

　　这个店是成品和全屋定制一起的吗?

　　【廖昌旭】：对，是整体空间的表达，跟展馆的空间差不多。

　　刚刚您也提到很多成品家具企业转型做定制，但是目前很少有已经成功跑出来的企业，做定制需要强大的柔性化生产能力，林氏木业在成品家具领域确实做得很强，但是“隔行如隔山”，对于林氏木业来说，在转型的过程中面临哪些挑战?林氏木业又是如何去攻克的?

　　【廖昌旭】：林氏木业作为定制行业的后辈，其实也很多前辈朋友给我们提了很多建议，定制要做好，有一半的因素在于后端，包括生产、售后、设计等等。前端卖得再好，也只能代表一半，所幸我们所处的时代和以前不大一样，5年前、10年前的定制工厂有比较大的门槛，在投产上就要花费很多时间、精力、财力。

　　但是今天，整个产业比较成熟，林氏木业的产品靠整合珠三角、四川、山东的供应链，来支撑我们的销售，定制我们也是这样在做，通过整合优质的工厂，按照我们自己定的款式和工艺标准去生产。软件我们用的是三维家，实现前后端一体化打通，这是第一步，满足我们从0到1的阶段。假如未来几年，整个量起来了，我们有可能跟代工厂合伙或者以控股的形式合作，当然，这只是初步的构想，具体还要看业务的发展情况。