索菲亚家居董事会秘书潘雯姗：做最专业的“柜类定制专家”

　　2020年7月8-11日，第22届中国国际建筑装饰博览会(广州)(以下简称“建博会”)在广交会展馆举行，展览面积为30万平方米，吸引了来自全国24个省市近1600家企业参展。腾讯家居特别策划“万物生长·择优而居”系列报道，邀请行业优秀品牌代表共话行业新生机。

　　【腾讯家居】：今天索菲亚和其他5个品牌协同的发布会，之后的合作模式会有怎样的创新?与传统比较松散的合作形式相比，能真正起到1+1大于2的效果出来吗?

　　【潘雯姗】：我们之所以会有这个专家的联盟，主要是因为我们在3月份的时候，我们确定了新的定位，我们要做柜类定制专家。那么我们想统一输出的一个形象就是：索菲亚。当你说这三个字的时候，它给你的一个启示就是它是做柜类定制的。但我们又觉得客户在装修的时候，也要买沙发，也要买床垫，那我们如果给他卖索菲亚床垫，索菲亚沙发，那可能就显得我们不够专业。所以我们就找了左右，找了舒达这些，他们在这些方面上很专业。同时对他们来说，因为他们渠道的拓展，其实也在多元化。以后我们未来渠道都是和他们一个渠道，我们在这个渠道里面，就去共建一个为索菲亚客户定制的尊享版，打造一个符合客户想要的全屋规划需求。

　　【腾讯家居】：索菲亚和其他5大品牌，除了互相在渠道层面上的开放，还有没有其他一些在营销或者品牌层面上的互动或对话?

　　【潘雯姗】：这个其实很多了，像直播时候的互相导流，这种日常都会很多。还有大家的店、网站基本都会互链在一起。

　　【腾讯家居】：我们知道这两年索菲亚重点推的一个战略是全屋定制。那今年忽然又提出了回归柜类定制专家这样一个口号，这是因为疫情原因，收缩资金才有这样的考虑吗，还是说这是一个相对的调整?

　　【潘雯姗】：这个其实跟疫情是没有关系的，因为我们的定位是在去年内部就已经定下来了。我们去年8月份启动的项目，到10月份的时候，就请了外部的咨询机构，就是专门做品牌战略的做了几个调研，我们就拍出来了这个“全屋定制”。这个项目是经过3个多月，做了很多的定性、定量，包括我们对C端，经销商端，还有工厂端，甚至我们内部自己的管理层的访谈，所以说它是一个很成熟品牌的一个输出，因为他们都有自己的模型。

　　我们在做品牌的咨询这块，一般它在提炼你新的定位的时候，它肯定是找一个消费者已经认知的这么一个点，去跟他沟通的。比方说我们为什么选择柜类定制专家，因为我们在C端的访问问卷里面，去问这个问题的时候，关联度索菲亚是最高，而且和第二名的相比更是遥遥领先。所以我们认为不管你叫或不叫“柜类定制专家”，在消费者的心中，他们觉得你已经是柜类定制专家了。

　　其次，我们定制这个战略，更多的是从我们对消费者购买定制产品的初衷和功能的需求角度上出发。因为消费者不会因为很美观，或者因为你设计来选择，他的第一选择肯定是因为你的功能性，是你可以根据他自己的需求来定制家居，这就是消费者之所以去找定制的原因。所以对他来说，柜类定制是他最关注的地方，那你就直接告诉他，我就是这个专家。当然我们也不只是喊一句话，我们还要证明它!就像我们新的TVC，我们有三个利益点是一定要跟着的：一是39年专注柜类定制，二是环保超越欧标，我们现在已经拿到这个批文了;还有一个是设计引领全球。这三个利益点是一起来去传播的。所以，这就不会导致一个输出同质化的情况。

　　【腾讯家居】：在全屋定制大家居战略里面，索菲亚是不是更加强调“专家”这样的身份?

　　【潘雯姗】：是的，我们希望我们专业。那既然说是专家，那我们在这里提供给消费者的沙发也要是专业的。我们就不能随便找一个杂牌，随便贴上索菲亚标签，这样其实企业是很难做大的。因为像左右，罗莱这些人家也做了很多年，人家的品牌口碑也在这里，那我们就可以一起互相借力，互相的导流，一起把这个品类做起来

　　【腾讯家居】：新形势下，线下门店流量锐减，线上直播、线上门店、云设计等模式走热，索菲亚也推了很多直播的活动，所以现在线上的流量和以前相比会大很多呢?

　　【潘雯姗】：会的，就很明显3月份之后，互联网就开始有流量的红利出现了。相比之前，现在的访问量就增加了很多。但是这个线下的营销，它对于大品牌来说，它的流量会增加，因为它是消费者主动去搜索你的，或者是去百度搜索的时候，你的排名是在前面的。但对小品牌来说，因为原来又没有口碑，就很难在互联网跑出来。

　　【腾讯家居】：索菲亚现在和女排进行了深度合作，在体育营销方面，贵企业是走在行业的前列的。但是在今年疫情的形式下，体育活动大规模停摆，索菲亚是否在营销方面上有做出一些新的改变?

　　【潘雯姗】：最近会停了，去年在签女排的时候，是因为我们今年有东京的奥运会，本来就已经开始了，但现在推迟了一年，所以我们所有的投入都会压后了。本来像女排的话，对我们来说确实是一个很好的时机，因为在所有的运动队里，我们最看好的还是女排。而且女排的精神跟我们专家的定位也是高度契合的，我们之后会用女排去做一个主要的传播出口。

　　【腾讯家居】：感谢您接收采访。

　　(来源:腾讯家居)