阿洛尼雷少林：以高端精品浴室柜，满足美好生活进化

　　随着消费升级的变化，人们对家居生活也有着更高的品质要求。同时，长达两个多月的宅家抗疫经历，也刺激了人们对家居生活改善性需求的提升，更高颜值、更智能、更环保、更有温度的产品成为当下消费者的主流诉求，结构性消费升级态势猛烈。

　　新的消费浪潮驱动家居产业重构升级，如何在疫后产业新生态中抓住发展机遇，成为家居企业发展的核心要务。从2007年成立至今，阿洛尼始终坚持自主原创设计与个性化定制，致力于高端实木浴室柜领域，已成为浴室柜行业的领军者。近日，腾讯家居记者对话阿洛尼浴室柜招商总监雷少林先生，请他分享2020年阿洛尼的品牌营销策略和产品升级策略。

　　【腾讯家居】开年以来，阿洛尼大动作不断，从入驻天猫旗舰店、线上直播营销布局，到现在的新品牌(N&N以及斯蒂法诺)发布，阿洛尼VI系统、SI系统的升级等等，想请问一下这一系列动作都是基于什么样的考量呢?

　　【雷少林】首先在市场方面，随着互联网的飞速发展，消费者获取信息的渠道增多。一场疫情“黑天鹅”事件更是加速消费模式的重构，新零售、社群营销和直播营销等新渠道兴起，传统终端市场竞争陷入困境。针对新的市场变化，阿洛尼及时调整应对的方式和策略，积极布局线上营销体系，包括入驻天猫旗舰店、线上直播等，在疫情期间也取得了不错的效果。

　　其次，随着8090后逐渐成为消费主力军，他们追求个性和创新，家居产品也随着消费群体的改变而革新。阿洛尼浴室柜自品牌成立以来，就一直坚持自主原创设计和个性化定制，在消费市场正在往年轻化发展的背景下，我们的产品设计从2018年开始就逐渐往轻奢、极简、新中式等年轻消费者更喜欢的风格进行转化，包括今年的品牌和店面形象升级，都是为适应年轻化市场做的铺垫。

　　最后则是基于品牌自身的价值升华。阿洛尼浴室柜一直致力于高档实木浴室柜领域，把品质放在发展的首位，目前我们的综合实力在实木浴室柜行业已处于领先地位。2020年，阿洛尼迎来了第14年的发展，需要通过变化和变革来争取更大的发展市场，助力品牌获得飞跃性提升。

　　【腾讯家居】在阿洛尼品牌战略升级的同时，我们还看到”有致生活进化论“的理念，想请问一下这是一种什么样的品牌哲学呢?

　　【雷少林】简单的概括就是“精致，有颜，有品”。

　　第一，做精品。随着消费升级，大家的消费观念从以前的注重便宜、实惠，转变为更注重精致和质感，这要求我们的产品必须是精品才能更好地满足他们的需求。

　　第二，个性化。这主要体现在产品定制和颜值上面。从我们的销售数据来看，这两年非标定制占比到了50%以上的比例，新一代的年轻消费者更加倾向独特、个性化的产品，我们也正在积极往这个方面转变。

　　第三，体现品位。以前装修一定要奢华，而现在则是更加推崇“有致生活”。家里最是能体验个人品位的地方，除了一定要有舒服的居住体验之外，还希望家居产品都是精致、有品质、有颜值的，能够与个人目前的身份和品味相匹配。

　　“有致生活进化论”正是顺应了这些“有致”人士的消费需求，我们希望可以通过高端精致的产品满足他们对美好生活进化的需求，更懂得去享受高端人士的生活方式。

　　【腾讯家居】随着品牌和产品升级，阿洛尼将会从哪些方面帮助终端经销商去适应新的产品和品牌理念，以达到最佳的营销效果呢?

　　【雷少林】我们主要从经销商和工厂两个层面共同助力。

　　在经销商层面，针对新零售模式，总部今年重点布局线上，例如线上往线下引流、入驻天猫旗舰店，并在抖音、快手或者今日头条等各大移动端平台、门户上做引流，帮助经销商从线上渠道收集意向客户。再者，我们今年开年以来开始打造社群+直播的模式，并取得了超预期的惊喜效果。趁着良好的势头，7月份我们预计还会再做一场社群+直播的大型营销活动，欢迎大家关注。

　　面对直播营销模式的风口，经销商缺乏经验，我们以工厂先行的模式带领经销商进行探索。另一方面，我们也会对终端经销商做线上培训，以一个月至少2-3场的培训频率来加强经销商的线上营销经验。

　　在厂家层面，我们目前主要聚焦在多渠道开发方面。以往的渠道集中在终端经销商，而现在会增加精力开拓外贸、家装或者高端设计师渠道，以精美设计和高端品质打开新市场。市场变化太快，我们也必须跟着新的营销模式去组织和提升我们的渠道运营效果。

　　【腾讯家居】全卫定制浪潮兴起，很多定制企业开始开发浴室柜品类，行业竞争加大，阿洛尼在高端实木浴室柜这块细分市场里的独特优势是什么呢?

　　【雷少林】一些个别的淋浴房品牌、整体卫浴品牌等，在全卫定制上最先关注浴室柜定制，但是我们的优势还是很明显的：

　　一是在定制方面。我们主要是做实木定制，他们做的更多是板式/免漆板，在工艺上还是有比较大的差别;从深层次而言，实木浴室柜和板式浴室柜/免漆板浴室柜的质感上差别很大。目前国人还是比较具有实木情怀，对实木产品的质感也较为认可，我们的实木浴室柜则更具吸引力。

　　二是非标能力方面。浴室柜的非标定制对于工艺要求很高，临时跨界进来的品牌很难在短时间内做出成果。而阿洛尼深耕实木定制浴室柜多年，非标定制工艺已非常成熟，且处于行业领先地位，能够以最优方案满足消费者的个性化定制需求，这是其他跨界品牌无法比拟的。

　　三是阿洛尼的品牌影响力。阿洛尼一直以来注重口碑和服务，累积了一定的用户基础，在客户进行房屋升级或产品升级的时候，还是比较偏向选择阿洛尼，这是我们品牌影响力的体现。基于这三个方面，我认为我们差异化和优势都是比较充足的。

　　【腾讯家居】在上个月发布的阿洛尼浴室柜2020新品(山水之间系列、云梦生花系列、格调系列、ALO系列)中，您最喜欢哪个系列的产品呢?可以给我们详细介绍一下它的一些功能和亮点吗?

　　【雷少林】阿洛尼浴室柜的所有新品我都特别喜欢，无法割舍，就简单跟你概括介绍一下这几个系列的一些亮点吧。

　　在产品设计方面，今年我们的新品设计主张回归自然，以线条和色彩呈现一场全新的视觉艺术。设计师从自然界采集灵感，解构色彩，融合传统经典与流行时尚特征，演绎高端实木定制浴室柜品质。例如山水之间系列浴室柜，攫取自然山水纹路，以现代设计手法，展现出山、水、人三者之间的完美共鸣。

　　在材质和工艺方面，我们的产品均是选用高龄优质木材，通过9层涂装工艺的处理，在防水防潮防腐方面更为严谨，保障产品的长久寿命。

　　我们认为做实木浴室柜讲究的就是细节。相对于板式家具的机器定制，我们拥有多年实木定制经验的师傅团队，通过细致工艺的打磨，能够做到产品的每个细节均是独特而有质感的。比如表面不会有实木和金属的毛刺，只要你触摸到我们的实物，就能立马感受到作为头部品牌出品的实木精品浴室柜的魅力所在。

　　【腾讯家居】随着国内的防疫工作取得阶段性胜利，各行各业正在复苏，也是加强营销，快速抢占市场的时机，在此背景下，阿洛尼有哪些短期和长期的规划呢?

　　【雷少林】从短期来看，带领经销商快速恢复正常运营是最首要的任务。为此，我们也会给予相应的政策支持和方法指导，并引入新零售模式和多种营销方法实践，助推经销商快速抢占疫后市场先机。

　　从长期来看，会更加注重内功。一是高质量团队的打造，不仅是内部团队，还包括终端的团队建设，都是值得多花时间去经营的;二是内部的制度和流程，做标准、做制度、做流程。拥有规范的制度和流程会更加节约时间，同时也更加高效;三就是我们的产品。无论任何时候，产品都是发展的最根本要素。今年我们推出的产品都是原创设计，单是产品研发就花了6个多月，打样也超过3次。精心打造的产品和其他产品相比，能发现明显的差异化。另外，我们每年都会提前做产品调研，推出更适合市场的产品。(来源腾讯家居)