化疫情危机为机遇，加快提升大家居行业信息化能力

　　2月12日，书香门地名为《一封家书》的帮扶文件正式发布，如同暖阳春草，让人们在疫情的阴影之中感受到温暖和希望。严峻的市场环境敲打着每一家企业的心，书香门地作为中国高端木地板品牌的代表，继金牌等高端品牌又一为经销商干实事的企业，率先表态——书香人选择同舟共济，共克时艰!

　　亲爱的书香门地全国代理商、经销商家人们：

　　首先向您和您的家人致以最诚挚的问候!新春安康!

　　庚子鼠年的开篇有些特殊，因为新型冠状肺炎让本该喜庆的春节蒙上阴霾，全国开启了群防群治的共同战“疫”，每个人都身在其中，成为疫情中的战士。你若安好，便是晴天，而此时，您们和家人的健康是我们最大的牵挂。

　　生命重于泰山，防控是每个人的责任。书香门地坚决支持配合党和政府抗击疫情，倡导每位书香人以科学的认知、理性的行为、坚决服从当地政府安排和调配，严密布控，同时，开启线上办公和营销等模式，用自律的行为以及饱满的精神迎接战“疫”的胜利!

　　在疫情防控这场没有硝烟的战斗背景下，市场经济形势颇为严峻，无时无刻不牵动书香人的心。岂曰无衣，与子同袍，与子同泽，与子同裳。面对疫情，书香门地总部积极行动，与大家同向同行，坚决落实每位代理商、经销商家人的帮扶部署，与大家共克时艰，经董事会、总部研究决定;

　　① 承担全国零售经销商导购员一个月工资或给予原供货价让利10%(任选其一)。

　　② 提供湖北省、温州市等重大疫情区重点经营帮扶支持。

　　③ 全年免费给予全国线上流量转化及30场直播活动支持。

　　书香家人心相系、同坚守、共担当!向着风，拥抱彩虹，勇敢的向前走，黎明的那道光会越过黑暗!

　　书香家人同舟共济、共抗疫情，同气连枝，共盼春来!待战“疫”全?胜利，我们平安再相聚!

　　中华民族素有“历经磨难而不衰、千锤百炼更坚强”的伟大精神，书香门地也历来具有坚韧、强大的精神价值，经历 “非典”的抗击岁月、金融市场的崩溃危机、贸易战的遏制……书香家人始终坚守，直面挑战，用坚强的意志化作“发奋图强、锲而不舍”的动力，助力书香门地在品牌之林始终屹立不倒。

　　祝愿您和您的家人平安顺遂，祝愿伟大祖国繁荣昌盛!

　　书香门地(上海)美学家居股份有限公司

　　二零二零年二月十二日

　　导语：新型冠状病毒引发的肺炎疫情依然严峻，对餐饮、旅游、电影、教育培训等行业的影响已然非常明显，那么大家居行业呢?

　　复工延期、展会延期、招商延期......以依赖线下、劳动密集、强化体验为特征的家居企业，尤其是数量庞大的中小型经销商群体，面对新型冠状病毒引发的肺炎疫情，可谓是一次空前的生存挑战。

　　家居企业响应政府号召纷纷停产停业，可每停工一天就产生高达上百万的租金、薪资等成本，更严重的在于因疫情导致的产业周期遇冷，供应链断裂以及消费意愿低迷。

　　《孙子兵法》说：“故兵无常势，水无常形，能因敌而取胜者，谓之神”。意思是：依据客观实际，根据变化的敌情，采取灵活多变的作战策略，使用优势以对应敌人，这才称得上神机。

　　面对疫情这只“黑天鹅”，我们采访了金意陶董事长何乾、诗尼曼执行总裁黄伟国、伊恋全屋定制董事长谢宏伟、心海珈蓝董事长张爱民、圣都装饰董事长颜伟阳、优梵艺术联合创始人梁圣(Selina Liang)、兰舍硅藻泥总经理柴玉石、橙家装饰总经理朱石友、酷家乐董事长黄晓煌等泛家居行业头部企业的负责人，希望从疫情影响、企业自救措施及长期运营策略等方面，探索家居行业如何自救突围——转“危机”为“机遇”。

　　疫情中的经济观察，家居行业有哪些直接影响?

　　受春节因素与疫情迅速扩散影响，新型冠状病毒对一季度经济形势的影响不容乐观。据分析，如果影响局限在一季度，那么一次性的冲击最终都能够逐步消化吸收。

　　黄伟国表示疫情对人头攒动的行业展会、经销商会议影响最为直接。他说：“行业企业多少都被打乱了节奏，比如我们原计划在2月18日召开的经销商大会，以及无限延期的各大行业展会，运营成本无谓增加的同时，经销商和供应商的生存尤为艰难。”

　　家居上下游产业链咬合紧密，一个环节的波动必会影响所有生态参与方。朱石友认为，疫情对家居企业收入、交付、营销、现金流都会造成极大影响，家装领域的生产方式和渠道拓展将会发生变化。

　　何乾认为行业严峻的态势会持续到上半年。他表示，“2019经济下行，企业业绩增长乏力，正处于阵痛中。2020年开年的疫情打破了企业正常规划：工人延时到岗，卖场延时开业，导致企业硬性成本支出加剧，再加上多个国家禁飞中国航班，加大了家居商品的出口压力。”

　　颜伟阳则认为，经过此次疫情，消费者会对家居品质产生更高的追求，是倒逼整个家居行业发掘潜力、提升能力的“好事情”，主要包括三大影响，“健康家居/装将成为大需求、家居产业互联网将成为大趋势、社群运营将成为主要营销手段。“

　　特殊时期，企业如何快速反应、调整经营策略?

　　举国防疫的同时，家居企业是否只能按下经营的暂停键?经济体拥有修复向好的内生力量，采访中得知，不少家居企业已经在部署应对疫情影响的积极措施。

　　在线营销、经销商帮扶型

　　疫情发生后，兰舍硅藻泥将线下活动迅速迁移到了线上，还追加了预算，启动线上直播营销，并且组织全国经销商落地大型线上活动——“不出门 装新家”，“活动与直播营销双管齐下，争取更多流量向经销商倾斜，帮助解决经销商零售危机。”柴玉石说。

　　作为成长于“互联网+新零售”模式的软装领域黑马，优梵艺术对直播营销亦有思考。联合创始人梁圣表示，“直播是增加体验的一种方式，在种草带货之外，我们也通过设计师讲解方案、搭配教程，与消费者做知识分享和沟通。当疫情导致消费决策周期变长，企业需要和消费者拉近距离、建立信任。”

　　企业和经销商唇齿相依，既可以一损俱损，也可以一荣俱荣。金意陶针对不同地区的特征，给全国经销商制定了帮扶措施，同时不断加大线上推广及运营动作。“所有经销商与企业本部工作协同、稳步推动，是我们第一位考虑的事情。”何乾说。

　　在线设计、工具布局型

　　对终端门店导购设计水平和销售水平的提升，是心海珈蓝在疫情期间最为重视的。张爱民表示，“现在可控的时间比较多，我们整个营销部和设计部都参与其中，借助云设计软件，静下心来设计方案。利用这个机会和客户建立起良性沟通，并且提供新的在线营销模式。”

　　圣都装饰在疫情前已经探索了线上爆破的形式，如今因势利导加速转型。颜伟阳表示，“居家时间延长，消费者也有了更多时间在线了解装修事宜、挑选家居产品。我们规划在2月期间，借助云设计工具，通过社群营销完成至少2500个订单。截止2月8日已突破2120单，相当于正常时期一个月的业绩。”

　　伊恋也为线上“战疫”做好了充分的准备。谢宏伟表示，公司从2月3日起，终端门店和总部的设计师已经使用云设计工具线上办公。“不管是样板间设计还是终端客户的在线接单、设计、营销等，都可以在线上完成。酷家乐发挥了重要的作用。公司在信息化建设上的持续投入，保证了特殊时候，业务的正常运作及工作的正常进行。”

　　“家居云设计软件与行业同生死、共命运。”黄晓煌表示，疫情初期，酷家乐拿出抗疫驰援的四大举措：服务和培训全面在线化，湖北客户企业的合同效力延长，设计师用户赠予会员权益,30多个核心产品200多个关键功能限时免费开放。此外，观察到在线谈单、获客、营销是疫情期间企业业务的突破口，酷家乐迅速匹配了对应的解决方案。

　　“酷家乐赢客可以利用疫情期间的社群SNS流量，实现潜客运营，进而储备销售线索;快搭可以帮助设计师利用空闲时间，通过样板间+算法实现设计方案的智能适配;虚拟棚拍则可以满足商家足不出户，高效完成商品拍摄等。” 黄晓煌举例说。

　　提振信心、加强内功型

　　家居企业员工基数庞大。除了做好全员防疫工作，一些企业还借此机会对内发声，加强员工对企业的信心，有效增强团队凝聚力。

　　优梵艺术创始人林上康在全员内部邮件中，提出对疫情的六点理性思考：“尽量待在家里，就是对家庭和社会负责;多些包容，理解和尊重每一个人的不易;多换位思考，从大局考虑;我们是隔离病毒，不是隔离爱;珍惜生命，拒绝发国难财;做好自己，积极主动传播正能量。”

　　圣都装饰在一天时间内确定了驰援武汉的方案，三天便将价值100万的紧缺民用物资送往疫区一线。颜伟阳认为，众志成城、抵御困难是公司凝聚力的最佳体现，“(驰援行动)是圣都的一场全员线上拉练，一次全员线上团建”。

　　金意陶则抓住时机加大研发投入以及搭建科学的研发体系。何乾表示，行业低谷的时候，企业如果提升产品和服务的竞争壁垒，能在疫情好转时迅速响应，以完善的产品体系与服务赢得市场。

　　家居企业转危为机后，如何扩大更多市场份额?

　　一如2003年非典过后，中国房地产就进入了为期15年的牛市。我们相信，疫情对家居家装需求的抑制只是短期。

　　那么疫情冲击过后，该如何自我突破、积极变革，进而在接下来市场业态的重新分配中，获得更多份额?几位企业负责人也谈到了他们的思考。

　　第一：适应新消费场景，线上营销成为常态

　　“线上营销”是提到最多的关键词。随着疫情发生，家居卖场客流下滑不可避免，客户来源主要集中于单一线下渠道的企业，将进入十分被动的境地，“谁能抓住更多元化的线上渠道，谁就能够抓住下一波报复性反弹的增长机会”。黄晓煌说。

　　橙家装饰在未来将持续加速在线营销。“除了调整组织结构、细化业务单元、提升内部人效，橙家借助家居云设计平台推动营销活动全面线上化，同时将渠道向集中性大批量工程类项目倾斜，增加日常经营收入。”朱石友说。

　　兰舍硅藻泥则运用在线工具将消费需求前置，通过开展线上设计等个性定制化服务，让消费者参与场景、服务打造环节，与设计师一起开发健康、安全的新产品，提升服务体验，走与消费者共同创新之路。

　　第二：提升产能和服务效率，全面数字化

　　“互联网突破地理、时间和设备限制的特点，使得工作流程在线占比较高的企业，抗风险能力和效率比传统的家居企业要高。”采访中，不少采访对象亦表示经此一役，企业信息化、数字化将加速提上议程。

　　优梵艺术是数字化运营的领先者。创办之初，优梵艺术就采用了全员线上化的办公工具，高管群并且每天固定2-3小时在线视频办公，与此同时供应商也已全面加入钉钉沟通企业群——“优梵艺术联合体”。梁圣表示，“我们专注投入后，发现线上工作也会很高效”。

　　“因为疫情影响，家居企业间从成本的竞争，直接加速变成创新和科技的竞争，”黄晓煌认为企业需要尽快普及 ERP，CRM，云设计，MES等系统，“在多终端都能够运行和使用系统的企业，能够更好适应未来的商业时代。”

　　黄晓煌同时认为，生产线自动化程度高，工厂劳动力密度低的企业，将在疫情过后占据产能优势和服务优势，“这是传统家居企业进行体系的信息化改造，以及团队和经销商线上培训的最佳时机”。

　　对于“企业如何持续运营”这道多元函数解题，疫情就是一个外来的突变因子。无论因子的作用力有多大，函数题的大逻辑不会变，那就是注重企业整体效率的内生式增长和外延式扩张。包括技术研发、信息化改造、人才组织、营销创新的能力提升始终是企业效率的核心锻造。让你陷入困境的，永远是信仰和信心。

　　我们相信，家居行业已经做好长线斗争的准备，只要所有企业及从业者不断自我迭代变革，就能催生新的出路，在突如其来的艰难环境中得以生存，继而转危为机。

　　每一条，都是对往日并肩作战的队友们一针强心剂，每一个选择，都温暖着书香门地代理商、经销商家人们的心。每一位代理商、经销商，都是书香家人，不照看好家人，何谈去为他人发光发热，书香门地这一举措承续了温暖美好的家文化，将“真·善·美”延续和传递，让消费者沐浴到品牌的温度，使其勇于担当的品牌形象深入人心。一封家书予温暖，同气连枝，共盼春来!