张彩虹专访：深挖市场潜力，坚定信心走向高质量发展之路

       中国建筑材料流通协会副会长兼秘书长

　　家居建材市场委员会主席 张彩虹

　　疫情给建材家居行业造成了很大的影响，市场变化非常大，形势严峻，国家也出台了一揽子政策措施稳经济促发展。卖场未来发展面临着新方向、新机遇和新挑战。

　　品牌集中度提升，经销商集中度也在提升，消费者的需求有很大变化，智能家居、全屋定制、绿色家居逐渐成为主流，存量房装修的市场空间广阔。另外，农村市场绿色建材的推广应用，也为企业开拓农村市场带来机遇。

　　基于此，在「第17 届中国建材家居市场年会」(主题：深挖市场潜力，以高质量促行稳致远)即将召开之际，腾讯家居有幸采访到中国建筑材料流通协会副会长兼秘书长、家居建材市场委员会主席张彩虹女士，并邀请她分享了对建材家居行业形势的判断与看法。

　　疫情三年，建材家居卖场的感受是一年比一年更困难，您如何看待这种情况，企业该如何应对这样的挑战?

　　张彩虹：的确是这样，前年疫情突然降临，我们感到恐惧，但却充满信心，坚信新冠会像非典一样，很快过去，而建材家居行业是刚需，需要装修的总规是要装修的，只是时间延后而已。去年我们开始接受疫情的常态化，在与疫情的博弈中坚定的向前进，很难，但并不悲观。今年是真正的内外交困，国际形势复杂多变、房地产疲软、内需疲软、疫情多点散发，卖场不能正常的做活动，多方因素导致建材家居卖场本就稀少的客流更加稀少。因此，今年困境更重要的一点，是人们的信心受到了打击。

　　那卖场该怎么办呢?

　　首先，我们要坚信，建材家居行业永远是刚需行业，虽然我们现在面临很多的不确定性，面临前所未有的挑战，但也有很多确定性，比如我们有庞大的存量房市场，城镇老旧小区改造、旧房翻新、二手房再装修、旧家具置换、局装微改等等，市场需求还是很大的;二是消费升级，尤其是有消费能力的中高端消费群体对绿色、健康、环保、智能家居产品的需求更加强烈，同时消费升级也使得沙发、床垫等软体家居产品的更换频率有很大提升。所以，市场需求是存在的，卖场的问题是如何抓住。

　　其次，要认清形势，要清醒地认识到行业的发展已经进入到新的发展阶段，上游房地产市场在变化，不能再指望有大批新房入市;品牌发展在变化，品牌集中度在快速提升，大品牌将占据更大的市场份额，同时大品牌在谋求全品类发展、整屋定制，全屋定制，意味着未来卖场里可能不会再有那么多的品牌，也不会再有那么多的商户，我们的市场调研已经反映出这种趋势;第三个变化是消费者，消费者的年龄结构趋向85后、90后、00后，消费特点是更喜欢一体化整体解决方案，要省心、省力，然后是省钱，消费习惯更依赖于网络。

　　这些新的发展阶段的新特点，意味着卖场不能再完全依赖原来的经营模式，需要做出创新和改变。要更多的关注消费者，原来我们说卖场一手托两家，一方是商户，一方是消费者，商户是卖场的衣食父母，可能会受到更多的倾斜。那现在不一样了，没客流商户肯定也留不住，所以需要真正的树立以消费者为核心的理念，认真分析卖场所服务的商圈客户群体的定位，在此基础上，去提供相应的能够满足该商圈消费群体需要的品类、品牌、体验和服务，特别是服务，一定要提升卖场的综合服务能力。

　　建材家居卖场的优势是品牌集中、客流聚集以及能够更好的实现产品的体验性，但现在客流稀少却成为了卖场最大的困惑，您觉得应该如何解决这个问题?

　　张彩虹：这是当前卖场面临的最大难题之一。我觉得这个问题不能全部怪罪到疫情，疫情只是让这种情况暴露得更明显了。行业自身的原因还是要认真分析的，也是更需要重视的。

　　首先新房交房量减少导致的总需求减少，需要挖掘存量市场。我们今年的市场调研显示，有八成多卖场，服务的客户还是新房占比高于存量房，也就是说，大家还是习惯于服务新房客户，走进小区做营销，全是客户，很好做。但我们都知道，现在一线城市已经进入存量房时代;未来省会城市也会很快进入;三四线城市，也很难再有大批量新房入市了，所以我们要尽快学会挖掘、服务存量房市场;

　　其次，消费者网上消费已经成为一种习惯，要学会并且有能力去网上抢流量再转化到线下体验、下单;再者，家装、整装、全屋定制，都是流量入口，卖场能否整合资源为我所用呢?还有，家居家装产品有很强的口碑消费特征，老客户转介绍占有相当的比例，那卖场有相应的措施去抓住这部分消费群体吗?我们都知道消费被分流了，那被谁分流了?为什么会被分流?搞清楚了，也就能找到相应解决的办法了。

　　请您谈一下对2023年市场形势的判断，以及对卖场的发展建议。

　　张彩虹：做好艰苦作战的心理准备和措施准备，去年房地产下行，今年传导到卖场端，今年情况更甚，势必将在明年传导到卖场端;还有一个更重要的问题，复杂的国际国内形势导致的购买力的下降，人们消费会更加谨慎。

　　对于卖场的建议，前边已经提到很多，补充几点：

　　一是要稳住抗风险能力强、有经营能力、能够适应市场变化的有实力的商户，同时吸引更多的大商进驻，他们是稳固市场的基石;

　　二是要重视提供一体化整体解决方案的能力，自建、联营家装公司、与设计师密切合作、抓住工长群体、招商全屋定制、全屋整装公司入驻等等，消费者对整体解决方案的需求非常明显，卖场要想办法满足这块需求;

　　三是全渠道引流特别是要提升线上营销能力，线上线下全发力，全力以赴抓客流;

　　四是要加强精细化运营，不仅要招商大品牌入驻，更要了解品牌，和品牌做更密切的营销协作。

　　五是重视数字化建设，提升营销的精准率和转化率。粗放式的管理和运营将越来越难以适应未来市场的发展。

　　您是中国建筑材料流通协会的副会长兼秘书长，同时兼任家居建材市场委员会主席，家居市场委是协会的优秀分支机构，现在您所服务的主要会员群体建材家居卖场遭遇发展困境，请您谈一谈您未来将采取哪些措施来助力建材家居卖场领域的顺利健康发展。

　　张彩虹：我们倡导卖场要整合资源，要成为一体化整体解决方案的供应商，要提高综合服务能力。对家居委来说，那就要助力卖场去实现这个目标。这也是推进卖场向更高质量发展必须要做的工作。

　　2023年，我们将深化服务内容，拓宽服务领域，深入研究卖场在向高质量发展过程中需要提升的领域，利用好协会在政府资源、产业链资源、人才资源、技术资源等方面的优势，逐项推进实施。作为行业组织、助力企业发展是我们的责任和使命，在企业最困难的时候，我们更要责无旁贷地和企业在一起，深入践行我们的宗旨：引领行业发展、协同治理社会、精准服务企业。