好莱客库腾：多渠道多品类助力经销商创富未“莱”

　　2022年6月23日，今年首个家居建材行业大展——第11届广州定制家居展在广州保利世贸博览馆强势拉开帷幕，本届定制展以“定制整年”为主题，采取“双馆联展”模式，除全屋定制上下游产品外，特别打造整装定制、高端定制、智能家居、岩板定制等潮流特色展区，引领行业发展新趋势。在本届展会上，优居、腾讯家居·贝壳有幸采访到了好莱客营销中心总经理库腾先生，并与他围绕家居行业的发展趋势以及品牌发展方向展开探讨交流。

　　好莱客营销中心总经理库腾

　　——以下为采访实录——

　　腾讯家居·贝壳：本次定制展的主题是“定制整年”，您如何理解这个主题?同时给我们介绍下好莱客展厅设计有什么亮点，以及本次展会带来哪些新品?

　　库腾：本次展会主题是“定制整年”，对于“整”，好莱客的理解是：产品更加完整，以及渠道更加完整。

　　在本次展会上，好莱客再次领潮推出“潮家集市”。在创意上，结合今年大热的露营话题，融合最热门的潮流文化，开创性打造新的展馆模式，并带来好莱客旗下大家居、艺术整装、工程渠道、拎包入住全品类，以及子品牌莱住、呼呼莱装面向全国招商。

　　大家居是好莱客的传统零售渠道，从2018年便开始切入，其中最核心的是给消费者提供一站式、全品类的购物体验和服务。好莱客的大家居与其他的整家品牌有所不同，好莱客的大家居做到了“三个统一”：一、统一品牌，我们没有用其他的品牌名去为新的品类注册，它们都叫好莱客;二、统一代理商，好莱客由一个经销商去对所有的品类进行承接和服务输出;三、统一门店，好莱客的全系列产品都是系列化、全套系去开发的，我们的产品在做研发时，便已充分考虑了设计元素和风格的搭配。而正是因为这“三个统一”，产品到达终端时，是同一个人为消费者服务的，它不会涉及到交叉的问题，更加贴心、可靠。好莱客一直在做大家居整体配套，所以整家定制对于我们来说会更加地一脉相承，有多经验的沉淀。

　　另外，好莱客的渠道也更完整了，我们此次共有6大渠道同步招商，大家居招商加盟，我们可以给到经销商所有品类的产品，帮助他们开大家居旗舰店，不用重复加盟，也不用自己去拼凑;对于没有太多财富积累的年轻创业群体，可以合作拎包入住的莱住品牌;呼呼莱装则是轻装，针对局部改造需求;艺术整装目前我们已经有数百家门店在全国已经铺开，提供从集装到产品到全包的服务;工程大宗渠道主要针对具有本地资源、人脉和经验的创业者、经销商。

　　腾讯家居·贝壳：越来越多企业在切入整家赛道，您认为启动整家模式需要哪些能力模块，最大痛点是什么，有哪些解决建议?

　　库腾：首先是产品的能力。像好莱客要整合这么多产品，我们都是一站式、套系化、风格化的研发，一个系列里面同产品同花色同风格的橱柜、衣柜、木门、墙板全包含了，这是产品能力。如果品牌过去没有做多品类产品，现在切入整家，可能是多品牌多风格的组合，最终到消费者家里可能会出现风格不协调的问题。

　　其次是经销商的操作能力。经销商过去是单一品牌的品类服务，它可以做得很好，但是现在变成多品类之后，可能在设计、安装、下单还有服务方面就不那么专业了，会由原本的专业品牌变成了整家定制的新手。

　　做整家定制，品牌产品和经销商能力沉淀是必不可少的，特别是对于定制行业这样一个服务行业，如果服务者自身没有专业的经验、专业的交付能力，最终呈现在消费者家的结果注定不会完美。

　　腾讯家居·贝壳：本次定制展是今年疫后重启的第一展，好莱客对参展效果有怎样的期待呢?

　　库腾：首先，好莱客期待向市场发出一个声音：我们的展馆非常潮。其次，疫情会影响到线下终端门店的体验、消费，但是家居行业本身是一个刚需，由于疫情，人们在家里待的时间更久了，“住”显得更加重要，好莱客也关注到消费者的需求变化，比如追求更高的性价比，品质要求提升，我们也推出很多的举措去为我们的终端赋能，同时也是寄希望于这场定制展让经销商都能够看到市场的回暖，重振他们的信心，疫情只能够延缓需求，而不会扼杀掉需求。

　　腾讯家居·贝壳：受疫情多地散发、房地产宏观调控及能耗双控政策趋严等多重因素的影响，整个家居家装行业面临着重大挑战。要在风云变幻的市场中环境中突出重围，您认为最为关键的点应该是什么呢?

　　库腾：一、不断提高自动化生产水平，做到节能、双控。好莱客响应了国家的号召，在工业4.0的定制领域已经是遥遥领先，所以疫情和能耗双控对我们生产、发展没有太大影响;

　　二、发力数字营销。疫情多点爆发，造成了销售市场服务的阻碍，我们积极地采取线上包括新零售的方式去为我们的经销商赋能，从更多新渠道上获取更多流量去支撑门店，帮助我们经销商保持业务的正常开展;

　　三、大家居的商业模式提高客单值。实则上，好莱客的大家居的商业模式，也正是让经销商能够更好的经营和生存和发展，它能够给客户提供更完整的产品服务，增加客单值，可以对冲掉因为客流的影响所造成的业绩压力。

　　腾讯家居·贝壳：如果让您用两个关键词来总结一下好莱客上半年的一个发展，您会用哪两个词?

　　库腾：第一个是“基础”，我们通过不断地夯实大家居商业模式，开出了更多的大家居旗舰店，上半年经销商都纷纷把店面扩大，去更好地承载我们全系列的产品。

　　第二个是“危机”，行业在未来会面临更多的不确定性和挑战，但是同样也是机会的一个倒逼，否则品牌方和经销商也不会更加有决心去增加多品类产品的竞争力，让我们的单值做得更大。

　　随着单一渠道的一极化时代过去，我们的机会点就是在于多渠道百花齐放，像好莱客推出这么多的渠道一样，未来不再是单一渠道就可以垄断市场，每条赛道都有机会，同时每条赛道上都会给我们带来更多的业绩。

　　腾讯家居·贝壳：感谢您接受采访